市场部的工作计划应该怎么做-【会员系统】

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        最近接触了一些新晋升的部门经理，发现新手在做月计划的时候，经常犯各种各样的错误。比如盲目套模板、每月的计划换汤不换药、总结的数据不能说明问题……其实他们很茫然，但因为全新晋升，急于表现，不愿意暴露自己的问题，所以月计划这个基本的工作反而成了他们的老大难。今天索性就聊一聊，新经理们如何应对市场和销售的月度计划。

       注意，是月度计划，不是年度和季度计划，年度和季度计划更侧重方向。在早些年的文章中我们可以看到关于年计划制作的方法，使用目标多叉树和五个为什么，以及如何使用SWOT分析，以及SWOT不同的策略组合。

       作为月度计划，我们更侧重于达到眼下的目标以及年度、季度计划本身拆解到月度工作的达成。那么究竟如何做?我们从市场和销售两个部门的月计划制作方法来讲。

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市场部月计划制作方法

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       市场部在做月计划的时候，要做的第一件事情就是把我们需要售卖的新生人头按照我们每一个环节的转化率倒推出来我们所需要提供给销售部门的数据。看需要提供的数据时，首先要把各个渠道不同的占比分出来。也就是我们需要提供销售多少个walk in到访，多少个call in到访……

       分解了渠道之后，我们接下来的工作就是把每个渠道的到访倒推到邀约数、有效leads数、leads数。如walk in渠道，在去年的平均新生占有率为8％，那么按照历史数据，我们月指标需要做100个新生人头的情况下，walk in则占8个新生人头，想要达成，按照历史转化率需要15个到访。那么我们就得到walk in这个渠道在本月需要15个到访，15个有效leads。按照这个方式把渠道进行分解倒推。

       所有的渠道分解完，重头戏来了，市场部真正的工作是如何满足这些渠道条件的达成。比如，15个walk in，按照之前数据，门店招牌引流可以到访6个，传单2个，和其他机构合作每影响100人参与可以walk in3人，在校生间接影响到访2人，其他2人。那么我们的工作计划就是针对这15个人进行规划，看着个月如何发传单可以有2个到访？和什么机构合作、做什么可以有3个到访？做什么校内活动能够带来间接影响，产生这2个到访？而那两个不明来源的walk in到访我们用什么事情来确定可以产生？以上这些问号的答案，其实就是我们的工作计划了。

       在做完这样的分解以后，我们接下来就要考虑年度、季度计划，或者市场项目需要在本月完成的部分。还有之前在进行阶段性SWOT分析以后，需要在本月进展的工作。另外员工的团建和激励、培训三个方面的方案确认，就完成了本月的工作计划。

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销售部门月计划制作方法

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       销售部门在制作月计划的时候，第一件事情和市场部有所不同，市场部重在研究数据从哪里来，而销售部门重在研究转化率的差异。

       那么销售部门在做月计划的时候，一定要研究上一个阶段是否达标，以及成功、失败的原因。我们需要找到做的好的渠道，究竟是什么因素决定了成功？做得不好的渠道，究竟是什么决定了失败？我们的整体转化率从每一个环节来说，到底有什么异常？比如从邀约到show up的转化率、从show up到pay的不同渠道的转化率、二次到访邀约的转化率以及成功率，研究完集体的大问题以后再去研究个人的问题。

        如果说市场工作的重头戏在于提升高品质数据的数量，那么销售工作的重头戏就是提升高品质数据的转化率。所以，我们一定要在历史的完成中找问题，找差距，然后问自己到底是什么决定了这个异常会发生？那么我又做什么可以让这个异常环节的转化率提升呢？这最后一个问号的答案，就是我们月度工作的重点了。

       在找到工作重点以后，要配合OKR的工作方法（之前的文章有提到），给本月制定为了超越目前的现状而设定的阶梯式进步需要做的事情。加上团队的培训、团建和激励，就变成了月度的工作计划

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